¿Cuánto pagas por un concierto y cuánto por un CD de tu grupo favorito?
Para vender en un mercado donde hay tanto producto y servicio similar no solo hay que diferenciarse, hay que vender a la mente (1); meterte en la cabeza del consumidor y convencerla de que es tu producto el que quiere comprar.
Creemos que somos los que decidimos qué comprar, pero en la mayoría de las ocasiones no somos nosotros, es nuestra mente la que lo decide.
Te he puesto el ejemplo del CD porque me parece que se va a entender fenomenal. Teniendo en cuenta que un CD te va a durar “para siempre” y un concierto alrededor de 2h prefieres pagar más por el concierto que por el CD.
Esto es porque la parte del cerebro que compra la entrada del concierto es la que se encarga de gestionar las emociones, nuestro sistema límbico.
Te lo cuento.
Se han hecho muchos estudios (de hecho se siguen haciendo) sobre el neuromarketing, a mí me fascina, y es que al final es todo ciencia, y entender el cerebro humano me parece increíble a la par que complejo.
Hace unos años, el neurocientífico Paul D. MacLean hizo un análisis en el que dictaminó que nuestro cerebro se divide en 3 partes.
- El cerebro reptiliano el cual se encarga de las funciones vitales, como son dormir, comer, beber…
- El neocórtex, que es el racional. Este miraría el precio, si tú no le has añadido emoción a tu producto o servicio.
- El sistema límbico, encargado de gestionar las emociones y las relaciones sociales.
Justo es a este último al que tienes que convertir en comprador, aquí es donde tú cerebro te dice: ¡Compra el concierto! Vas a llenarte de recuerdos y mola mucho más.
Porque al final las emociones son lo que mueve todo.
Es por este motivo por el que desde hace años, los anuncios y propagandas nos cuentan historias emotivas.
Marcas famosas como Coca-Cola, Adidas, Chanel… llevan mucho tiempo tocándonos la fibra sensible. ¿Qué me dices del anuncio de la lotería de Navidad o el turrón de Suchard?
Alguna lagrimilla hemos llegado a soltar.
Lo que vengo a decirte es que si solo te vas a diferenciar por precio, va a ser el neocórtex el que decida, sin embargo cuando consigues activar el sistema límbico, nuestro posible cliente va a recibir una emoción, de ahí la importancia de generar emociones y de vender a la mente.
Ese va a ser tu toque diferenciador, independientemente del precio, porque llegado a este punto, no es lo importante ni decisivo.
Y ahora te pregunto, ¿crees que eres tú quien decide qué comprar?
(1) VENDE A LA MENTE, NO A LA GENTE, JURGEN KLARIC
